《万金系一线:电话销售实战技巧》

2020-05-21 18:26:11 5
  • 培训时长:1-2天
  • 课程对象:销售管理者,销售人员

    随着生活节奏日益紧张,通讯工具便捷程度日渐提高,与客户互动的形式也不仅仅停留在面谈、拜访等方面。电话销售越来越受到各行业的欢迎,不但节省了客户的时间,也提高了拜访效率。同时,大数据时代的来临也让电话销售不仅仅是一种服务客户的工具,更形成了开拓和筛选客户的重要工具和渠道。

1、如何让客户接受电话销售,信任电话销售人员,在电话接通之前销售人员要做哪方面准备?如何获得面谈机会?

2、电话销售人员需要做好哪些心理准备和职业训练,才能够在众多的销售人员中脱颖而出?

    在电话销售中,客户长什么样子,他的表情如何,他在干什么,他在想什么,你全然不知。仅凭一条电话线和口舌之能,你却要取信于客户,把产品销售出去,电活销售的挑战性可见一斑。因此,电话销售更要讲究方法和技巧。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具,涵盖了电话销售的整个流程,包括:从事电话销售,需要进行哪些心理修炼;在通话之前,需要进行哪些精心准备;开场阶段,如何说客户才不会挂断你的电话;如何抛砖引玉,发现和挖掘客户需求;如何水到渠成地推介产品;如何处理客户异议和抱怨,并制造薪的商机;如何趁热打铁,向客户索要订单;如何做好售后服务,进行客户资源的“二次开发”。

 

课程效益

★ 学会客观剖析顾客的购买心理变化规律,牵引顾客感觉,突破电话销售瓶颈;

 

★ 联系并掌握电话销售步骤,明确售前、售中、售后的重点工作以及资料准备重心;

 

★ 学会把握促成时机,掌握促成方法;

 

★ 有效调整电销人员心态,学习自我激励,掌握向内解决问题技巧。

 

课程大纲:

 

  第一单元 万金系一线——电话营销的“核慑力” 

 

• 电话营销,新营销时代的“核武器”

• 商贾新战场,成败一线间

• 适用所有企业的营销王道

• 永不消失的电波

第二单元 百炼才成钢——金牌电话销售的关键词    

 

• 坚持:即使失败 1000 次,也仍然期待第 1001 次的成功

• 无畏:突破恐惧,就是要跟陌生人说话

• 积极:寻找客户,遍地商机


• 管理:管理客户,管理时间,管理自我

• 感染:声音是那双拉近客户的手

• 习惯:金牌电话销售专员必备的职业习惯

  第三单元 知己方知彼,未雨先绸缪——通话前的精心准备

 

• 知己——了解自我,挖掘竞争优势

• 知彼——了解目标客户,选准目标找对人

• 未雨绸缪——制定针对性行销话术

• 未雨绸缪——预测突发问题及备案话术

• 细节着手,准备好物品和环境

★ [自我测试]:谁先发现了潜在客户——电销专员客户开发能力测试

第四单元 先声已夺人——开场白是成功路上的第一道关卡   

 

• 1 分钟开场白流程

• 30 秒成功开场 3 要素

• 开场白 7 种形式

• 3 种开场情景应对策略

• 绕过前台、秘书关的 10 种方法

• 经典开场话术汇编

★ [自我测试]:谁屏蔽了我们的客户——开场成功系数测试 图片关键词

第五单元 抛砖引得玉如意——探寻、挖掘、引导客户需求    

 

• 探询挖掘客户需求的 S-P-I-N 模式

• 理性与感性的冰山理论

• 判断客户的性格类型 DISC 性格管理工具

• 成功挖掘客户需求的 3 要素

• 有效提问和有效倾听的技巧

• 引导客户关注你的产品优势

• 探询需求话术汇编

★ [自我测试]:谁先发现了客户需求——倾听与应变能力测试

第六单元 水到渠自成——自然导入产品推介    

 

• 自然推介产品的 N-FAB-E 推销模式

• 实现个性化推介的 USP 和 UBV 理念

• 水到渠自成,把握产品推介时机

• 产品推介的 5 大技巧和 5 大误区

• 产品推介话术汇编

★ [自我测试]:谁服务了我们的产品——产品推介能力测试


  第七单元 风光在险峰——解决异议等于发现商机

 

• 客户异议的原因及处理原则

• 处理客户异议的 LSCPA 模式

• 客户异议类型及处理模式

• 解决异议的 6 大技巧

• 处理客户常见异议话术汇编 

★ [自我测试]:谁赶走了我们的客户——客户服务误区测试 

第八单元 趁热要打铁——购买是一种冲动行为    

 

• 促单成交的流程

• 成功成交的三要素

• 有效促单的“+-×÷”原则

• 达成阶段性协议的 3 个步骤

• 达成阶段性协议的必备条件——MAN 法则

• 雪中送炭或锦上添花的促销政策

• 达成协议常用话术汇编 

★ [自我测试]:谁先发现了成交商机——捕捉成交时能力测试

第九单元 余音应绕梁——持续跟进强化品牌服务意识    

 

• 把脉客户成熟度,制定针对性跟进策略

• 平息客户抱怨,彰显服务意识

• 5 种工具稳固客户忠诚度

• 老客户资源的“二次开发”

★ [自我测试]:谁稳固了我们的老客户——客户关系维系能力测试

 

课程特点

• 实操性强,大量的技巧及销售流程步骤,可以直接用于工作。

 

客制化提示

 

• 案例客制:用学员工作中的实际谈判情境来练习,上完课后知道具体情境如何处理


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