《影响式销售技巧》

2020-05-21 16:55:35 9
  • 培训时长:2天
  • 课程对象:具备初步销售经验,需要提升销售能力的销售代表;销售经理;销售培训师

如果您的企业内的销售人员出现下列问题您会怎么帮助他们:

图片关键词 

面对上述情况,通过哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下技能:

• 面对难缠的客户、碰壁等,拥有积极的心态;

• 有熟练的销售技巧,处理客户的各种状况;

• 与客户保持良好关系,能长期稳定地合作。

    在销售过程中最主要的是能掌握客户的购买心路历程,根据客户的心路历程配合相应的销售技巧和动作, 客户更愿意接受,也乐于成交。本课程的重点是展示客户的心路历程,知道如何专注于客户的言行和心理变化,如何在销售的每个阶段都能获得客户的默许,稳步推进到下一阶段,最后取得客户共识,赢得客户的信任。同时能够根据言行和心理变化,熟练组合应用销售技巧,做到一举一动都专业有效。通过 1~2 天的实战演练,您将获得成功销售产品或服务的技巧、信心和专业方式。本课程将作为引航标,带领你一步步地体验销售全过程。课程将涵盖销售过程中的每一个重要阶段,为您提供销售过程中必须掌握的倾听技巧和询问技巧,帮助您作为一个专业销售人员,实现成功的销售。

 

课程效益

★ 强化基本销售动作,懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件;

★ 学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧;

★ 摆脱推销产品/服务的销售模式,转为满足客户需求的专业销售模式;

★ 提升销售竞争力,争到更多的市场和订单。

 

课程纲要

 

单元一 什么是专业的销售

 

∙ 销售定义

∙ 我们对销售的认识:定义、挑战、境界 


∙ 专业销售人员具备的条件:态度、知识、技巧、管理

单元二 四种销售类型  

 

∙ 促销、推销、关系营销、顾问式销售

(定义、观念、出发点、终结点、特点、作用) 案例:把梳子卖给和尚

∙ 销售的四种境界 案例:令狐冲学剑

单元三 销售的标准流程

 

∙ 销售的要点

讨论:请找出销售过程中的要点 

∙ 客户的购买心理流程 AIDMA 法则

∙ 标准销售流程

∙ 环节、要点、攻克的难题 

单元四 销售的八大辅助要点    

 

∙ 访前准备

∙ 寻找潜在客户

∙ 客户类别的划分”

∙ 何谓客户决策系列

∙ 图片关键词如何把握谈话气势 (TOP 法则)

∙ 如何建立良好的信任关系 (CPS 法则)

∙ 聆听的技巧

∙ 问话的技巧

单元五 先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡

 

∙ 开场白的 3W 流程

∙ 开场白的要点

∙ 开场白的四种模式

∙ 客户漠不关心的处理技巧 

∙ 小组练习     

单元六 抛砖引得玉来投-挖掘客户需求

 

∙ 何谓客户的需要(客户感性冰山与理性的 SPACED)

∙ 需求的分类

∙ 如何创建客户的真需要 


∙ SPIN 提问流程

∙ 视频案例:SPIN 的运用

∙ 小组练习

单元七 水到自然成-自然导入产品推介

 

∙ 产品推介的 FAB 流程

案例 1:猫和鱼的故事     

视频案例:第一个销售人员为什么销售失败? 第二个销售人员为什么销售成功?

∙ 要点

∙ 价值模式

∙ USB/UBV

∙ 小组练习

单元八 无限风光在险峰-异议处理的技巧    

 

∙ 异议产生的原因

∙ LSCPA 流程

∙ 技巧

∙ 时机

∙ 类型

∙ 7 种方法

∙ 小组练习 

单元九 趁热要打铁-达成协议    

 

∙ 何谓协议

∙ 时机

∙ 定义

∙ 目标

∙ 原因

∙ 目的

∙ 如何识别购买信号

∙ “+-×÷”流程

∙ 小组练习 

 

课程特点

● 知其然,也知其所以然

– 知其然:课程系统讲专业销售人员的必备动作和过程,有原则、有方法、有技巧。


– 知其所以然:同时讲解为何需要依照上述动作和过程进行销售,因为销售的关键是把握客户的心理状态并加以影响,影响成功,则销售成功,所以把握心态是销售成功的秘诀。

 

客制化提示

● 案例客制:用学员工作中的实际销售管理情境来练习,上完课后知道具体情境如何处理

 

● 案例客制:分析企业对销售人员的要求、学员在销售心态和技巧上的具体差距,调整课程重点,减少或增加课程教授内容。

 



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