《大客户开发技能提升与客情维护》

2020-05-21 17:59:07 6
  • 培训时长:2天
  • 课程对象:营销经理、销售主管、销售业务员


【课程收益】

制定新客户资源开发拓展引流方案

针对消费者购买过程中心理制定促单政策

同业竞争激烈如何锁住老客户不流失

新客户初次见面如何迅速打破陌生感

如何借助外部资源进行销售攻单促成

销售人员信心建立,不为金钱而工作,能量加持

拓展销售思路,调动外部资源,实现业绩快速增长

业务技能标准系统梳理,建立可复制性销售赋能


【课程大纲】

第一讲:销售工作的价值认知

讨论:了解产品重要还是了解客户重要?

一、销售工作的理解

1. 如何定义销售工作:发现并解决问题的过程

2. 销售描述销售过程:信任在前交易在后

3. 销售工作的疑难点:钱与思想的交换

4、销售前期准备事项:劳力上劳心

1)有方案——用户思维导图

2)有备选——异议处理分析

3)有纵深——延续性销售

案例:小品卖拐、戴比尔斯

二、销售创造价值

1. 服务社会:使命感——爱与责任心态

1)有价值

2)可接受方法

3)慈悲心

案例:保险、体检、报考销售

2. 支撑企业:成就感——存在感源于付出

互动:坚持不要脸的价值观

三、销售工作的认知

1. 高负荷——辛苦

2. 高压力——心苦

1)辨识真正“面子”

2)委屈撑大胸怀

3)拒绝的本质分析

4)面对压力的态度

案例:小偷的抱怨

案例:乞丐精神对比

互动:压力来源方法还是心态

3. 高收入——不可替代性价值

1)距离成功更近

2)屏蔽筛选对手

3)提升价值体现

互动:财富收入的正相关元素有哪些

 

第二讲:激烈市场竞争下的大客户销售流程六大转变

讨论:业绩增长缓慢的根本原因:穿新鞋(产品)、走老路(销售方法)

一、销售第一步——破冰融入五个方法

互动:如何理解”你刚好需要、我刚好专业”?

1、赞美自然

2、同频交流

1)感同身受

2)过往经历

3)期许假设

3、经营亏欠感

4、愚钝朴实

5、面相即“风水”

案例:旺夫相逻辑——受欢迎

互动:如何“销售”自己?

二、销售第二步——销售铺垫预热五个步骤

案例:增高项目、酒水销售

1、目标客户锁定

2、客户关注点分析

3、产品价值梳理

4、关联卖点提炼

5、需求点价值强化

6、分析解决方案

案例:表白的技巧

互动:说想听的VS说想听得——会销邀约

三、销售第三部——产品价值塑造三个认知

1. 分析消费者真实需求——解决方案

2. 赋予产品超属性意义——爱与责任

3. 追求快乐或逃避痛苦——购买动力

案例:露华浓品牌营销

互动:消费者通过购买产品来证明自己

四、销售第四部——异议分析与化解五项原则

1、读懂消费者真实心理

2、异议本质价值不认同

3、拒绝反馈的化解话术

4、禁忌纠结强化问题点

5、巧妙化解的5项原则

1)不讲道理讲故事

2)不讲当下讲过去

3)不讲问题讲方法

4)不讲产品讲作用

5)不讲价格讲价值

案例:水果摊的经营智慧

讨论:消费习惯分析

五、销售第五步——订单促成三个技巧

1、树立一个当下选择的理由

2、超出心理预期提升满意度

3、发心为客户体谅真心相待

案例:火爆的餐馆体验

互动:消费者决策心理:当下所得未来无风险

六、销售第六步——大客户粘性服务与价值

1、创造再次销售机会

1)销售是不断影响的过程

2)有沟通就有销售的可能

3)拟定非目的性沟通话题

2、只有被需要才能被尊重

3、复购空间探索

4、客户资源转化

1)噱头建立

2)机会创造

3)好处渗透

案例:“免费”体检卡、游泳卡的销售模式

互动:资源价值与交易价值

 

第三讲:大客户心理分析与应对技巧

讨论:强化基本功VS技巧运用

一、大客户心理误区认知

1、价格元素认知:降价打折促销

2、产品质量认定:价格品质关系

3、产品属性了解:根本无法了解

4、关注性价比高:产品附带价值

5、厌烦目的销售:去产品化营销

6、强调成本费用:商业只认结果

案例:财务代账公司销售

互动:凡是属性讲解都是廉价产品

二、大客户销售方案拟定

1、套系组合设计

案例:小区超市的竞争

1)引流产品

2)体验产品

3)核心产品

4)利润产品

5)服务粘性

6)附加价值

7)品牌文化

8)升级产品

2、交叉补贴原则

3、外部资源调动

1)先谈好处

2)强化互惠

3)再谈要求

三、大客户销售沟通技巧

1、属性信息简单化

2、信息传递故事化

3、效果呈现数字化

4、方案呈现方法化

5、客户关系情感化

6、产品销售服务化

7、专业术语生活化

8、价值塑造结果化


注:本方案为初步方案。具体课程内容,将会根据客户实际情况有所调整。

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