创造顶尖业绩的销售管理
如果您企业内的销售管理者出现下列问题您会怎么帮助他们?
• 单兵作战能力强,总是冲在一线打单;
• 做销售预测凭经验,有些甚至不做销售预测;
• 不知道如何分析客户,制定作战计划;
• 与销售人员回顾销售状况时,不知道从哪些方面回顾,不知道如何分析客户作战法,不能提供帮助。
通过哪些方法才能让销售管理者迅速掌握以下技能?
• 分析目标客户群和市场,知道销售重心在哪里,做好销售预测,提高市场覆盖率;
• 做好日常管理,定期回顾销售进度,以保证销售工作顺利开展;
• 管理好销售人员,辅导销售人员提升销售技巧,激发潜能,提升能力。
做好销售管理者的关键是能准确地做出作战计划和销售预测、创造业绩、提拔人员。本课程就是通过学习制定销售计划的步骤和方法,做好准确的销售预测,有方向性地开拓新客户和管理重点客户。知道定期与销售人员回顾哪些内容来推进销售进度,创造好的业绩。知道如何针对不同的销售人员进行辅导,确保人员的成长。
课程效益
★ 心态:意识到自己作为销售管理者在做销售预测、创造业绩和提拔人员上的差距是什么,知道重点需要在哪些方面提升。
★ 技能:制定销售作战计划、开拓新客户、管理重点客户、情境领导的运用准则、辅导销售人员成长。
★ 应用:提高销售队伍的整体能力,扩大市场份额,创造销售业绩的成长。
课程纲要
前言 我们面对的现状与挑战
● 小组讨论:我们的现状&挑战
第一单元 销售管理者的角色与责任
● 利益相关各方的期望
● 销售管理者的角色误区和其真正价值所在
● 领导者职责 VS 业务管理职责
● 重新定位你的角色
● 建立你的作战管理系统和销售管理系统
第二单元 订立可执行的销售计划
● 销售区域规划
● 销售计划的目标设定
● 5 步目标计划法
● 安排工作优先次序
● 做好销售计划的工具
● 小组练习:所学工具的实战应用
第三单元 如何有效提高销售业绩
● 提高销售业绩的作战公式
● 如何加强区域市场覆盖力
★ 有望客户管理
★ 业务人员的行动力管理
★ 如何精准销售预测
● 如何提升销售竞争获胜力
★ 有效的市场反馈
★ 提高营销支援能力
★ 针对客户的真正需求找到制胜关键
第四单元 因人而异的领导
● 运用销售数据确定不同类型的下属
● 情景领导力
● 情景讨论:运用所学工具,分析案例
第五单元 提高作战能力的教导
● 教导的意义
● 教导的特性
● 自我评估:您自己的教导能力
● 教导评估工具:了解下属的能力差距
● 建立员工教导档案
● 部署辅导与培育的程序
● BEST STEP 沟通模式
● 三种不同的教导
● 6 步法指导模式
● 录像:登上成功的舞台
● 新销售人员的 OJT 培育与教导的关键点
● OJT 计划制作前的准备
● OJT 计划制作的要点
总结与行动计划
课程特点
● 针对性强:为销售管理者量身定制,根据销售管理者经常遇到的难点展开
● 内容全面:帮助销售管理者从销售预测、创造业绩、提拔人员三大方面全面提升管理技巧
客制化提示
● 案例客制:用学员工作中的实际销售管理情境来练习,上完课后知道具体情境如何处理