如果您企业内的销售管理者出现下列问题您会怎么帮助他们？

• 单兵作战能力强，总是冲在一线打单；

• 做销售预测凭经验，有些甚至不做销售预测；

• 不知道如何分析客户，制定作战计划；

• 与销售人员回顾销售状况时，不知道从哪些方面回顾，不知道如何分析客户作战法，不能提供帮助。

通过哪些方法才能让销售管理者迅速掌握以下技能？

• 分析目标客户群和市场，知道销售重心在哪里，做好销售预测，提高市场覆盖率；

• 做好日常管理，定期回顾销售进度，以保证销售工作顺利开展；

• 管理好销售人员，辅导销售人员提升销售技巧，激发潜能，提升能力。

做好销售管理者的关键是能准确地做出作战计划和销售预测、创造业绩、提拔人员。本课程就是通过学习制定销售计划的步骤和方法，做好准确的销售预测，有方向性地开拓新客户和管理重点客户。知道定期与销售人员回顾哪些内容来推进销售进度，创造好的业绩。知道如何针对不同的销售人员进行辅导，确保人员的成长。

课程效益

★ 心态：意识到自己作为销售管理者在做销售预测、创造业绩和提拔人员上的差距是什么，知道重点需要在哪些方面提升。

★ 技能：制定销售作战计划、开拓新客户、管理重点客户、情境领导的运用准则、辅导销售人员成长。

★ 应用：提高销售队伍的整体能力，扩大市场份额，创造销售业绩的成长。

课程纲要

前言 我们面对的现状与挑战

● 小组讨论：我们的现状&挑战

第一单元 销售管理者的角色与责任

● 利益相关各方的期望

● 销售管理者的角色误区和其真正价值所在

● 领导者职责 VS 业务管理职责

● 重新定位你的角色

● 建立你的作战管理系统和销售管理系统

第二单元 订立可执行的销售计划

● 销售区域规划

● 销售计划的目标设定

● 5 步目标计划法

● 安排工作优先次序

● 做好销售计划的工具

● 小组练习：所学工具的实战应用

第三单元 如何有效提高销售业绩

● 提高销售业绩的作战公式

● 如何加强区域市场覆盖力

★ 有望客户管理

★ 业务人员的行动力管理

★ 如何精准销售预测

● 如何提升销售竞争获胜力

★ 有效的市场反馈

★ 提高营销支援能力

★ 针对客户的真正需求找到制胜关键

第四单元 因人而异的领导

● 运用销售数据确定不同类型的下属

● 情景领导力

● 情景讨论：运用所学工具，分析案例

第五单元 提高作战能力的教导

● 教导的意义

● 教导的特性

● 自我评估：您自己的教导能力

● 教导评估工具：了解下属的能力差距

● 建立员工教导档案

● 部署辅导与培育的程序

● BEST STEP 沟通模式

● 三种不同的教导

● 6 步法指导模式

● 录像：登上成功的舞台

● 新销售人员的 OJT 培育与教导的关键点

● OJT 计划制作前的准备

● OJT 计划制作的要点

总结与行动计划

课程特点

● 针对性强：为销售管理者量身定制，根据销售管理者经常遇到的难点展开

● 内容全面：帮助销售管理者从销售预测、创造业绩、提拔人员三大方面全面提升管理技巧

客制化提示

● 案例客制：用学员工作中的实际销售管理情境来练习，上完课后知道具体情境如何处理